有企业老板提到，我们的销售要么在客户那里，要么就是在去见客户的路上。专业人士回到：销售最好的工作状态应该是，要么在拜访客户，要么在“算计”客户。

销售天天忙活，其实就做两件事。

第一件事情是去见客户（把事情做对，它偏重于技能）；

第二件事情是见完客户回来之后，策划怎么搞定客户（做对的事情）。

前者就是拜访，后者就是策略。

拜访客户

▽

“拜访”这个词容易让人理解小了，但其实“拜访”这个词融合了销售当中最常用的技巧，“拜访准备、约访客户、开发期望、建立优势、获取承诺、评估拜访”六个模块就是按照一个拜访的过程展开的。

其本质包括了这样几个阶段：线索、商机、期望、方案和决策。

这个方法论看似简单，但是对企业的帮助确实是巨大的，因为大多数企业都没有系统训练过销售人员的技巧，只有培训，没有工具支持、没有训练、没有模拟考核、没有重新评估，销售听一门课程或者一个概念就改变行为是不可能的。

制定策略

▽

第二件事情就是“策划如何搞定客户”，项目越大，参与的人就越多，每一个大项目背后都站着N多个角色，你的产品、方案、服务如何让每一个角色都获益？客户现在怎么思考问题？你处在什么竞争状态？你的时间如何分配？

这些都需要策略指导的，策略的正确与否对项目的成功起到决定性作用，但是往往大多数销售最容易忽略的就是策略，让项目在黑箱里运转。

策略销售方法论正如一个“X光机”，不断拍片明确我们的下一步策略。

策略分析上的任何疏漏和懒惰，技巧都难以弥补，可以说订单成功率绝大多数取决于策略是否正确。

销售的改变，一切只源于一个因素：竞争！

没有竞争就没有销售。看似任何的企业都有竞争，但其实有很多国有企业是没有的，这时候你给他讲很深的东西，他们用不了。就像他一弯腰就可以拾到钱，你非要发把刀让他去和别人拼命，去劫道，那没必要。

处在竞争激烈的行业，需要重视销售人员的拜访训练。

策略销售是面向大客户销售的，或者叫B2B的销售。几乎任何的B2B销售客户都需要练习销售拜访，但是策略销售适合更大一些的订单。所谓“大一些”，一般是几十万之上的，如果你是几千块钱的小订单，虽然也是B2B销售，但是它用不了这么复杂的策略。

现在中国的B2B销售人员什么现状？我们接触过几百家主流企业，得出了Unbelievable的结论：

◆ 低效率的销售过程，几乎没有方法论指引，所以销售不是“遇到什么问题”的问题，而是他浑身上下都是问题，销售行为不规范、销售策略没有、销售流程没有设计、销售体系没有建设，从低到高各个层面都缺乏；

◆ 知道的多，做到的少，很少有系统训练销售的流程、工具、训练方法和模拟，销售都是拿着经营了很久的订单做实验，在巨大损失下成长；

◆ 销售管理者更多还是做一个大销售，而没有真正实现销售管理，八仙过海、各显神通，各自自由发挥，销售预测与销售漏斗几乎只是一个概念，最后只能将销售业绩与销售天分结合在一起。

没有正确的销售工具，就没有规范的行为，更没有规范的管理！

先说两个最关键的工具：

一个叫做“拜访控制表”，

一个叫“策略分析表”。

拜访控制表——适合管理一次客户拜访，完整的管理一次客户拜访行为。

策略分析表——适合管理一次策略的制订行为，包括搜集信息、评估订单、制订策略三个步骤。

文章来源：第一家具网

版权归原作者所有，观点仅代表作者本人，不代表家具头条立场。