家具行业的行业属性为低关注度，高参与度，因此消费者在整个购买过程的消费体验至关重要。品牌企业为了实现其差异化经营模式，开设独显其品牌文化的生活及家居体验馆，使消费者身临其境体验着家具带来的舒适度及愉悦感，从而促进购买。这方面，宜家家居可以说是走在最前面的家居企业了。

那么在终端门店中，导购员如何实行体验式销售，以及体验式营销需要注意哪些地方呢？

1 、导购为什么要进行体验营销

体验营销能够诱发人们的购买行为。体验可以使人们从抽象的认识提升到形象的认识，从感觉到心理，全面地认识事物。体验营销将抽象的概念具体化，加深人们的印象，从而诱发人们的购买行为。

体验营销使企业产品具有特色。通过客户对产品的体验，指导产品改进、创新；通过对客户的逐渐摸索、定位，找到客户的兴奋点，做出更具创意的客户活动或客户偏好的项目，迎合市场的同时做出特色。

体验营销有利于缩短交易周期。当顾客亲眼看到切切实实的产品，亲自感受产品所包含的价值点，顾客成交的可能性便有可能得到提高，缩短了交易时间，即缩短了销售周期。

体验营销能够增加顾客忠诚。体验营销己经超越了产品与服务的层面，其价值体现在将原来无价值的部分变得有价值，且使顾客购买后心存感激并保持忠诚，愿意为此付出相应的代价，保持顾客忠诚的同时，树立企业品牌形象。

2 、体验营销的几大特点

关于体验式营销，导购可以以下几个关键特点作为参考。

①关注顾客的体验

体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。以顾客的真实感受为准，去建立体验式服务。

②以体验为导向设计、制作和销售你的产品

当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三元；当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。

增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。

③顾客既是理性的又是情感的

一般说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对妄想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。

④体验要有一个“主题”

体验要先设定一个“主题”，也可以说：体验式营销就是从一个主题出发并且所有服务都围绕这个主题，或者至少应设有一个“主题道具”（例如一些主题公主房间、新婚房）。

这些“体验”和“主题”并不是随意出现，而是导购们精心设计出来的。这里的体验营销就需要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面，而不仅是形式上的符合而已。

⑤方法和工具有多种来源

体验是五花八门的，体验式营销的方法和工具也是种类繁多的，并且这些和传统的营销又有很大的差异。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新。

⑥体验营销更注重顾客在消费过程中的体验

体验营销考虑顾客的消费情况，即在消费过程中顾客的体验感受。顾客的体验来自于某种经历对感觉、心灵和思想的触动，它把企业、品牌与顾客的生活方式联系起来，赋予顾客个体行动和购买时机更广泛的心理感受和社会意义。

导购们在设计体验营销的时候，不仅仅要考虑产品的功能和特点，更主要的是考虑顾客的需求，考虑顾客从消费产品和服务的经历中所获得的切身体验。考虑顾客对与产品相关的整个生活方式的感受，这是体验营销真正的目标。

3、 顾客不愿意体验怎么办

顾客不愿意亲自体验，这种现象很普遍，这主要在于，现在的品牌越来越多，顾客可以选择的自由度越来越大。

当然了，这其中也有导购的方法没用对的原因。很多导购让顾客体验时经常会说：喜欢的话，可以感受一下；这是我们的新品，它最大的优点是…您可以看一下。类似这样的话几乎成了终端销售所有导购的经典话术，有的导购在顾客刚进店门就开始大声招呼，顾客耳朵都要听出茧子了。

导购应该有创新意识，你不能总用一成不变的语言和思维，去应对不断变化的市场需求和越来越挑剔的顾客要求。

因此，导购在要求顾客体验产品的时候要把握这几点：

①时机要对，真诚邀请

销售刚开始，不可以过早地提出让顾客体验的建议，除非顾客真的对产品产生操作的欲望，你才可以用真诚自然的语调请求顾客体验。最好是在顾客主动接触产品，或者在产品前驻足，或者询问时。

②要自信专业，给个理由

导购要用自己专业的知识给顾客最体贴的建议这样才可以获取顾客的信任，并且导购建议顾客体验的时候一定要通过适当自信、兴奋的语言来引导顾客去体验，用充分且合理的理由使顾客产生非要亲自试一下的冲动，这一点很重要。

比如导购向顾客推荐一款沙发可以说“相信我，您坐在这个沙发上看电视一定会爱上这种感觉的。”

③压力缓解，学会坚持

导购不妨告诉顾客，买不买都没有关系来缓解顾客的压力，从而鼓励其亲自体验。当然你会遇到被顾客拒绝的时候，不要轻易放弃，而应该想好怎样再次要求顾客体验的充分理由，要让顾客觉得合情合理。

比如你可以说“我们的产品欢迎每个人都来体验。”“不买没关系的，您可以先试一试的。”

④真诚探寻，重新推荐

建议顾客体验要坚持，这里不是要你盲目坚持，当两次建议遭到拒绝后，就不要有第三次建议了，否则顾客会产生反感情绪了。此时，导购要做的事情就是真诚的探寻了解顾客的真实需求，并重新为顾客做推荐，你可以试着说“您是买给自己用的，当然是自己的感受最重要。”

在销售的过程中，导购要认同顾客的选择，并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速引导顾客体验产品。在遇到阻力的时候，真诚寻求顾客意见和需求，做出二次推荐。

导购在向顾客介绍产品的时候，要让产品“动”起来，无论顾客是否购买，导购要尽量争取让顾客亲自体验产品。当然，不是盲目地进行体验式营销，要有设计、有主题、有管理地进行。

随着产品功能和产品质量的同质化和社会经济文化的发展，情感体验越来越广泛的在产品服务领域占据重的位置。体验营销以“体验”为营销对象，体验就是一种消费，体验就是一种价值。家具行业作为人们的生活方式的体现、回忆的载体、自我身份的认同等，在家具行业消费中，消费者的情感需求被完全释放，家具行业产品展现了人们最高层次的价值追求。

文章来源：建众智业  整理：家具微新闻

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